Цели стимулирования сбыта

Когда на рынке оказывается много товаров, которые обладают схожими свойствами и конкурирующими между собой или когда продажи осуществляются с помощью разветвленной розничной сети, компании нужно заняться стимулированием сбыта.

Определение Стимулирование сбыта представляет собой меры, направленные на побуждение покупателя к покупке товаров.

Оценить каждого клиента невозможно, а значит, надо найти сегмент, способный обеспечить сбыт товаров и услуг. В такой ситуации срабатывает закон Парето: 20 на 80. То есть, 20% покупателей обеспечивают 80% продаж. За счет стимулирования сбыта можно повлиять на потребителей и увеличить продажи.

Цели стимулирования сбыта

Перед стимулированием сбыта стоят две цели:

1. Увеличить число клиентов.
2. Увеличить покупку, которую совершает покупатель.

Цели, которые стоят перед стимулированием сбыта, делятся на три категории (относительно покупателей), что отражено на рисунке 1: 

Рисунок 1 - Категории целей стимулирования сбыта

Разовые цели включают в себя следующие задачи:

1. Использовать благоприятную возможность. К примеру, приобщить рекламное мероприятие к открытию нового магазина.
2. Получить прибыль из событий, которые происходят ежегодно. Например, в праздники.
3. Оказать помощь рекламной кампании.

Стратегические цели должны решать следующие задачи:

1. Увеличить количество клиентов.
2. Увеличить товарооборот.
3. Выполнить разработанный план по продажам.
4. Увеличить покупку, совершаемую одним покупателем.
5. Повысить интерес потребителей к конкретному товару.

Задачи специфических целей включают в себя:

1. Продажу неликвидных товаров.
2. Рост оборачиваемости конкретного продукта.
3. Сбыт сезонной продукции.
4. Ускорение продаж более выгодных товаров.
5. Борьба с конкурентами.