Факторы стимулирования сбыта

Анализ понятия

Факторы стимулирования сбыта (СС) влияют на систему управления стимулированием сбыта. Рыночные факторы комплекса маркетинга определяются поведением покупателей, конкурентов, власти и динамикой развития отрасли. Данные факторы справедливы и для стимулирования сбыта (рисунок 1). 

Рисунок 1. Рыночные факторы

Заметка Фактор конкуренции специфичен присутствием не только прямых, но и косвенных конкурентов. Продукты-заменители, производимые конкурентами, влияют на выбор потребителя в данный отрезок времени стимулирования сбыта.

Пример Характерным примером влияния фактора конкурентов – история мировых алкогольных брендов 1970 гг. в Великобритании. Бренд Smirnoff не ожидал выхода дешевой водки компании Vladimir в том же сегменте. Vladimir применял нестандартные приемы со СМИ и марку поддержали потребителя. Ответом Smirnoff стал выпуск алкоголя Popov в том же ценовом сегменте, но уже с привлечением PR-агентства.

Суть ключевых факторов CC

Ключевыми факторами стимулирования сбыта можно выделить:

• эффект необычности новой продукции или подачи
• легкость или сложность участия (потребитель ищет простоты выигрыша)
• отсроченность получаемой выгоды (чек на скидку в следующем месяце)
• реальность предлагаемой выгоды (выигрыша)
• перенос решения о покупке (вовлечение в акцию детей)

Учет факторов стимулирования сбыта вместе с адекватной системой управления дает ожидаемые результаты при общих равных условиях.